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怎樣提高重復購買率的3要素

   2025-07-30 第一贏銷網作者:王直545
    能否讓消費者產生重復消費,是眾多企業特別是直復營銷企業最關心的話題。過不了重復購買這一關,許多企業只能夠盈利甚微的勉強生存,無法實現效益和規模的放大。有些企業,甚至像PPG一樣,賣得越多虧得越多,埋下一顆定時炸彈!

    直與復操作過眾多重復營銷項目,09年服務的某膠原蛋白無店鋪直復營銷,產品復購率達到50%,在行業中遙遙領先。50%復購率是怎樣創造的?直與復總結最核心的要素有三點。

    一、設計好產品和產品線

    以膠原蛋白產品為例:膠囊每天吃2粒,一瓶60粒吃1個月;口服液每天喝1支,一盒8支喝8天;誰的重復購買基礎更好?大家一看知道。

    科學設計主銷產品,是重復購買率的重要保障。對于大部分企業,用什么產品主打市場,一開始就要想個明明白白。

    也有些企業,產品本身的重復購買性就不強,比如襯衣、家電等。一件襯衣穿2年,一臺電視看8年,怎么辦?對于這類“先天不足”的復購產品,就是通過產品線的延伸設計來保障企業后續盈利了。比如,凡客誠品后續增加了女裝、茄克、鞋類、床上用品等品項。都是為了增加復購率和交叉銷售,使企業的財務更健康。

    設計好產品和產品線,是達到高復購率的第一要素。

    二、讓消費體驗達到100%

    第二要素是消費體驗。一些企業說:這個我懂,產品的質量要好,才能有源源不斷的回頭客!這只算你說對了一半。直與復長期實戰發現,消費者更看重的是購物體驗。有時甚至越過對產品的質量感受。特別是功能效果說不大清楚的產品,比如保健品、護膚品更為顯著。

    一號店的董事長于剛先生在交流中說過這樣一個例子:一號店的送貨員,在炎熱夏天,搬運重重一箱飲料爬上5樓,送到消費者手中,消費者內心是有感動的。是的,消費者永遠是不成熟和理性的,他們往往是從購物體驗、拿到產品的感覺、產品特征來感受產品,所以,我們也要籍此觸動他們、打動他們、占領他們的心智。

    直與復認為,如果消費者注定是一個壞孩子,我們就把他慣得更壞吧!所以直與復一貫堅持對產品設計、包裝絞盡腦汁,使其即便擺放在世界知名品牌旁也不遜色。這樣消費者拿到手會很欣喜:哇,這么好一件產品,我買對了,買便宜了!企業送到消費者手中的每一張紙,都是一個無聲的銷售員,帶給消費者意外驚喜之后,必然是他發自內心對產品的忠誠。

    三、科學管理復購組

    卓越業績來自團隊,優秀企業關鍵在于會管理。如何科學分析企業的復購數據,找到管理的要點并投入精力,是提高復購率的核心。在會員制直復營銷中,一切都可以通過數據找到答案。比如我們通過數據發現:當一個客戶在一定時間段產生二次購買后,接下來的三次、四次購買會很自然的發生,只要開好頭,其實復購人員不需要很多精力。所以,直與復把提高客戶二購率,作為保障復購最有價值的指標,制定相應的分配和管理政策,再配合相應市場推廣手段的保障,復購率就有了切實可行的保障。

    科學管理,是保障高復購率的第三要點。

    以上三點提高復購率的方法,是直與復團隊多年直復營銷實戰中的一些心得,更多實戰經驗,歡迎共同交流探討。

 

 
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