在一次《營業廳走動式與顧問式營銷》的課間，一學員跟我這樣聊起，她說：“林老師，我覺得您講的方法很好，走動式營銷和顧問式營銷確實可以幫助我們提高營銷成交率、營銷客戶滿意率。但是，我覺得我們現在營業廳有時不需要用這些技巧來吸引客戶，或是引導客戶、激發客戶購買。因為他們一早就來排隊了，有時我們還沒貨。那其實我們可以不學習這些技巧？”

    我覺得，以上學員提的問題，并不是個例。所以拿出來來探討一下。

    首先背景：該市正如火如荼開展零元購機，空前優惠，營業廳客流量激增，營業員疲于應付“辦理業務”，并不關注這些客戶在購買過程中的感知。同時，這現象，也讓部分一線人員“迷失”了，認為營銷技巧不需要，只要營銷案夠優惠，客戶自然會來，客戶不來，那就是營銷案不夠優惠。缺失了對這部分客戶的購買過程的關注。另一方面，這種想法也讓部分營業員減少了對加強個人營銷技能提升的關注和熱情。

    如果可以給這位學員形容的現象安個名字的話，我目前可以想到的叫法就是“不用營銷技巧的營銷”。

    著名的管理學家彼得.德魯克（PeterDrucke)曾說過：“可以這樣說，某些推銷工作總是需要的。然而，營銷的目的就是要使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產品和服務完全適合它們的需要而形成產品的自我銷售。

    我想，如果這個營銷方案的設計能吸引到這么多客戶，說明它是在充分認識和了解了客戶的基礎上設計的，讓大部分客戶認為這正是我所需要的。也就是說，其實客戶在沒有來營業廳被我們引導、激發購買欲望的時候，他已經有明確的需要，并準備來購買。這是一種理想的營銷狀態，即我所理解的“不用營銷技巧的營銷”。

    理想的營銷會產生一個已經準備來購買的顧客，那對已經準備來購買的客戶來說，我們需要為他提供的是什么呢？很重要的一點：如何便于顧客得到這些產品和服務。

    說說我的觀點：

    1、這就有如營業廳有些產品，不用我們來推薦，客戶會自行為辦理。這可以算是一種理想的營銷。

    2、如蘋果的產品，還沒開賣，客戶已經排好隊伍，準備刷卡。這也算是一種理想的營銷。

    在蘋果專賣店里，你似乎比較難感覺到工作人員如何來吸引你、引導你、激發你，相反，你會發現，他會讓你方便地得到你所要的產品，并讓你會把玩，并愛上他。

    3、所以，客戶有明確需求和無明確需求，或者說是否做好了購買的準備。我們的營銷側重點應該是不一樣的。無明確需求的(沒有購買準備的），重點在于激發、引導、促進客戶體驗并購買。而有明確需求的（有購買準備的），重點則是：如何讓客戶方便得到。如果是終端的話，除了方便得到，還要讓客戶會用、喜歡用、滿意購買。